Use as métricas que realmente importam em sua empresa

Use as métricas que realmente importam em sua empresa
Lucro bruto. Receita das vendas. Dinheiro na mão. Todas essas são métricas importantes, mas podem não ser as métricas mais importantes para sua empresa. Quando começo a trabalhar com um novo cliente, sempre pergunto quais métricas elas acompanham com frequência. Muitas vezes me surpreendo que a maioria das pessoas rastreie apenas um punhado, como receita (não lucro), novos clientes e leads de vendas em seu pipeline.

Lucro bruto. Receita das vendas. Dinheiro na mão. Todas essas são métricas importantes, mas podem não ser as métricas mais importantes para sua empresa.

Quando começo a trabalhar com um novo cliente, sempre pergunto quais métricas elas acompanham com frequência. Muitas vezes me surpreendo que a maioria das pessoas rastreie apenas um punhado, como receita (não lucro), novos clientes e leads de vendas em seu pipeline.

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Quando eu Pergunte por que eles rastreiam essas métricas específicas, a maioria das pessoas simplesmente diz: "Foi o que me disseram para rastrear". Não é de surpreender que essas pessoas muitas vezes tenham um grande problema em seus negócios porque não identificaram as métricas que realmente importam - aquelas que se correlacionam fortemente com o sucesso.

Embora não haja nada que faça uma métrica melhor ou pior que qualquer outra É importante ter em mente que as métricas mais importantes do seu negócio mudarão com o tempo, dependendo do estágio de desenvolvimento e das condições de mercado da empresa.

Por exemplo, se os negócios estão crescendo e você está conquistando novos clientes como loucos mas você não está acompanhando quantos clientes está perdendo (rotatividade de clientes), então pode estar ignorando a métrica mais importante em seu negócio e sem a principal razão por trás de uma perda nos lucros.

Por outro lado, se o seu o negócio é estável e você está acompanhando a receita, mas não a margem de lucro por cliente, você pode estar ignorando um desastre iminente se seus lucros começarem a diminuir. Nesse caso, se você rastreasse a margem de lucro por cliente e a visse diminuindo, poderia responder com novas ofertas de alta margem, agilizar suas operações, cortar custos, vender clientes existentes, etc.

Para a maioria das pequenas empresas, as seguintes métricas são um ótimo começo:

  • Receita por semana ou mês
  • Leads gerados por semana ou mês
  • Lucro por cliente por semana ou mês
  • Dinheiro disponível
  • Reserva operacional (poupança)

Com apenas essas cinco métricas, você pode dizer o quão saudável é seu negócio. Você pode tomar decisões informadas sobre colocar mais esforço nas vendas ou manter sua estratégia de marketing da mesma forma. Você pode saber quantos meses ou semanas você pode operar sem novos clientes. Essas são considerações importantes ao administrar um negócio.

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Portanto, certifique-se de saber quais métricas devem ser monitoradas e quando. Não assuma que você precisa rastrear as mesmas métricas o tempo todo. Cada etapa do desenvolvimento do seu negócio requer o monitoramento de diferentes métricas que ajudarão você a acompanhar como você está liderando e o desempenho da sua empresa.

Não se esqueça das métricas virtuais.

Embora os números concretos sejam ótimos, métricas virtuais, ou métricas suaves, são igualmente importantes.

Uma das métricas que incentivo todos os meus clientes a rastrear é o estresse pessoal em uma escala de um a 10. Para cada indivíduo, estabelecemos um limiar de estresse normal que deve exigir alguma ação se for cruzada

Se você costuma operar com uma métrica de estresse pessoal de cinco e uma semana, seu estresse se eleva acima desse limiar, isso requer uma conversa e possivelmente alguma ação. Às vezes, é apenas um pontinho. Outras vezes, é uma questão importante que precisa ser resolvida e requer uma conversa de coaching.

Além do estresse pessoal, também solicito que meus clientes acompanhem sua realização pessoal em uma escala de 1 a 10, especialmente se Negócio pequeno. Por quê? O preenchimento rastreia a satisfação pessoal e o grau em que os clientes acreditam estar vivendo de acordo com seu potencial. É o principal indicador de quanto eles apreciam seu trabalho e o crescimento e satisfação que ele traz para sua vida.

Se a métrica de atendimento de um cliente começar a mergulhar, ambos sabemos que algo precisa mudar. Ou eles precisam de projetos ou clientes novos e mais interessantes, de férias ou de mudança de cenário. A resposta é sempre diferente dependendo do indivíduo, por isso requer uma conversa de coaching crítica.

As métricas são a medida do sucesso ou fracasso do seu negócio. Certifique-se de acompanhar as métricas mais importantes e que realmente informam as decisões de liderança de sua empresa e sua realização pessoal.

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