4 Pinças para Esmagar Sua Competição

4 Pinças para Esmagar Sua Competição
As chances são boas de que o seu negócio esteja competindo contra rivais por cada dólar que ele traz. A boa notícia é que você pode vencer a concorrência e ter alegria ao fazê-lo. Conclusão depois de saber como a Berlin Packaging, com sede em Chicago, distribuidora de recipientes e tampas de plástico, vidro e metal para os mercados de alimentos, bebidas, cuidados pessoais e saúde, cresceu de US $ 69 milhões para US $ 900 milhões em vendas em 26 anos.

As chances são boas de que o seu negócio esteja competindo contra rivais por cada dólar que ele traz. A boa notícia é que você pode vencer a concorrência e ter alegria ao fazê-lo.

Conclusão depois de saber como a Berlin Packaging, com sede em Chicago, distribuidora de recipientes e tampas de plástico, vidro e metal para os mercados de alimentos, bebidas, cuidados pessoais e saúde, cresceu de US $ 69 milhões para US $ 900 milhões em vendas em 26 anos. > A Berlin Packaging cresceu mais de 10 vezes mais rápido do que a indústria na última década, ao obter a alegria de esmagar sua concorrência.

A Berlin Packaging começou sua vida como uma divisão da Alco Packaging. Em 1988, o pai de Andrew Berlin, Melvin, investiu US $ 500.000 e emprestou US $ 11 milhões para adquirir o negócio que estava perdendo US $ 69 milhões em receita.

Até o final de 2014, esse negócio cresceu para US $ 900 milhões. Na década que terminou naquele ano, havia crescido 22,6% ao ano, muito mais rápido que a taxa de crescimento de 1,5% a 2% da indústria de embalagens.

E em outubro de 2014, Berlim vendeu uma parte da empresa para um fundo de private equity. empresa por US $ 1,43 bilhão - cerca de 14 vezes seus US $ 100 milhões em lucro antes de juros, impostos, amortização e depreciação (EBITDA). Ele é proprietário de uma participação minoritária no Chicago White Sox e Cubs e continua sendo o presidente e CEO da empresa.

Berlim começou a trabalhar aos 5 anos para seu pai, que administrava um negócio de galvanoplastia em Chicago. Ele freqüentou a Universidade de Syracuse e de lá foi para o Boston College, onde estudou história com o objetivo de se tornar um professor de história. Ele logo se cansou disso e decidiu se tornar um advogado porque gostava da idéia de ser um Perry Mason. fez a pessoa culpada confessar um crime em 45 minutos. Depois de se formar na Loyola University Chicago Law School, Berlin começou a exercer advocacia e perdeu o interesse nisso depois de cerca de dois anos.

Ele conseguiu o que chamou de "bug comercial" e permaneceu infectado com ele desde então. Ele gosta de impulsionar o EBITDA de uma empresa. E ele fez isso quando começou a administrar a Berlin Packaging, que tinha 35 mil produtos. Berlim desenvolveu um plano para tornar a empresa lucrativa, livrando-se de itens de venda lenta em suas prateleiras de estoque, cortando despesas operacionais e vendendo mais do que os clientes queriam comprar.

Para manter a Berlin Packaging crescendo a uma taxa 10 vezes maior que a indústria de US $ 55 bilhões, ele usa quatro princípios para "esmagar a concorrência".

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1. Contratar por traços, não por habilidades

Berlim acredita que sua capacidade de contratar os melhores talentos do setor ajuda a empresa a vencer. "Quando compramos a empresa, houve uma hemorragia no capital intelectual. Havia muita mediocridade, nenhum desenvolvimento de habilidades. O treinamento, o recrutamento e a retenção eram ruins", explicou.

Berlim transformou esse problema de recursos humanos em uma situação difícil. para copiar a maneira de vencer os concorrentes. Ele chama isso de "Cultura Camelot". Como disse Berlin, "queremos que todo trabalhador seja um líder dinâmico que acredite na estratégia, queira crescer profissionalmente, busque a colegialidade e um sentimento de pertença, e tenha alegria por esmagar a concorrência".

Que tipos de pessoas ele quer atrair para essa cultura e como ele faz isso? "Contratamos para traços. Quando eu entrevisto candidatos, é como um iceberg. Eu vejo apenas os 5% a 10% da pessoa - como eles são, o que diz no currículo deles. Fazemos entrevistas situacionais para descobrir se eles Temos traços como imaginação, integridade, criatividade, ambição, humor e disposição para trabalhar duro. Podemos ensiná-los habilidades, mas no momento em que eles entrevistam, eles têm essas características ou não, "explicou Berlim.

A lição aqui é que o CEO é o guardião da cultura. E a cultura é definida pelas características das pessoas que uma empresa contrata, desenvolve e promove.

Se sua empresa tiver a cultura certa, ela atrairá os melhores talentos e os impulsionará para ficar à frente de seus rivais.

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2. Dê ao talento uma oferta que ele não pode recusar

Uma vez que você encontra pessoas talentosas que se encaixam em sua cultura, como você atrai, motiva, desenvolve e recompensa?

Para Berlim, a ideia é torná-los uma oferta que eles não podem recusar. "Usamos um T-chart - um contrato psicológico com nossos funcionários. Devemos aos nossos funcionários melhores salários e benefícios do que os concorrentes, um grande e crescente investimento em seu desenvolvimento de habilidades, um compromisso de ajudá-los em sua carreira, liderança forte que sabe para onde a empresa está indo e coleguismo. "

Em troca de tudo isso, Berlim espera que seu pessoal aumente o EBITDA da empresa. "Nosso pessoal sabe como suas ações melhoram nossa demonstração de resultados. Esperamos que cada funcionário aumente a receita, corte despesas operacionais ou melhore a produtividade. Por exemplo, a recepcionista cuida da estética dos escritórios, entre outras tarefas. Reduzir custos de plantas e flores, o custo de refrigerante e café, vendedores de almoço ", disse Berlim.

Os funcionários são recompensados ​​por sua contribuição EBITDA. Como ele disse, "cada dólar economizado é igual à margem EBITDA, então todos sabem o que um dólar economizado equivale em dólares ganhos em uma venda. E nós recompensamos as pessoas com bônus trimestrais com base no que eles fazem para aumentar nossa lucratividade".

Qualquer empresa deve ser capaz de usar esse modelo - especialmente se ensina às pessoas como elas podem contribuir para aumentar os lucros da empresa.

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3. Transforme os clientes e funcionários em seus melhores vendedores.

Os funcionários felizes podem ser clientes satisfeitos. E os clientes satisfeitos podem dar referências fortes à sua empresa para outras pessoas. Desta forma, sua empresa pode crescer de forma constante, gastando menos para contratar e comercializar, porque funcionários e clientes permanecem leais.

Parece glorioso, mas como você faz isso funcionar? A Berlin Packaging concentra sua atenção na melhoria do que é conhecido como Net Promoter Score (NPS) - um número que mede a disposição de alguém em recomendar sua empresa a outras pessoas.

explica Berlin: "Usamos o NPS para medir funcionários e clientes Para a indústria de embalagens, o NPS típico é o 7. Quando começamos a medir o NPS em 2011, estávamos com 30 anos. Em 2015, nosso NPS tinha subido para 51. Setenta e quatro por cento de nossos funcionários nos deram noves e dez. e temos 93% de taxa de retenção de funcionários. "

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4. Distribua os serviços que impulsionam o EBITDA para obter contratos de longo prazo.

Se seus clientes quiserem pagar o menor preço possível, como você pode ganhar participação de mercado enquanto lucra? No caso da Berlin Packaging, a resposta parece ser superar os rivais em outros fatores além do preço, ajudando-os a aumentar seu fluxo de caixa. Como recompensa, Berlim quer contratos de longo prazo - o que eu acho que ajuda a reduzir seus custos.

A primeira maneira que a Berlin Packaging ganha é entregar produtos de qualidade, a tempo, a um preço competitivo. "Nos últimos 131 meses consecutivos, entregamos 17.000 envios por mês a 99% em tempo - isso é melhor do que a indústria. E nossos produtos estão em conformidade com os padrões de qualidade dos clientes", afirmou.

Mas Berlim pensa estes como apostas de mesa - o teste vencedor de contrato é o quanto Berlim impulsiona o EBITDA dos clientes. Para fazer isso, "damos serviços de graça - emprestando dinheiro aos clientes para comprar máquinas que aumentam a produtividade com juros zero, ajudando os clientes a instalar sistemas ERP e NPS e manufatura enxuta, trabalhando com eles para obter a certificação de qualidade ISO e nossa divisão Studio One Eleven os ajuda a analisar as fraquezas nas linhas de produtos de seus concorrentes e a desenvolver produtos para explorar essas fraquezas. " explicou Berlim.

"Em troca de aumentar o seu EBITDA, que lhes apresentamos a cada seis meses, pedimos a eles que nos forneçam contratos de fornecimento de longo prazo. Conseguimos que nosso cliente caia para menos de 1% das vendas."

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