Cinco dicas para transformar o seu negócio

Cinco dicas para transformar o seu negócio
Prumo de vendas. Clientes de longa data desaparecem. Os mercados secam. A crise econômica tem sido impiedosa para os pequenos empresários. Mas há muitos resilientes que se recusam a desistir, permanecendo firmemente determinados a transformar suas empresas. E de fato eles fazem. Considere o conselho obtido a partir das reviravoltas apresentadas em nossa série "Small Business Comebacks" e como ele pode ser útil em seus negócios.

Prumo de vendas. Clientes de longa data desaparecem. Os mercados secam. A crise econômica tem sido impiedosa para os pequenos empresários. Mas há muitos resilientes que se recusam a desistir, permanecendo firmemente determinados a transformar suas empresas. E de fato eles fazem.

Considere o conselho obtido a partir das reviravoltas apresentadas em nossa série "Small Business Comebacks" e como ele pode ser útil em seus negócios.

1. Reúna sua equipe por ideias. Quando as receitas da empresa de treinamento executivo baseada em Wellesley, em Suzanne Bates, levaram uma redução recessiva de 600 mil dólares em 2009, ela se voltou para seus funcionários para ajudar a encontrar uma solução. A equipe de 10 funcionários da Bates Communications fez um brainstorming sobre como tornar os serviços de coaching mais relevantes - e os clientes atuais mais envolvidos no negócio. Treinadores de Bates, em seguida, estendeu a mão para clientes com tudo, desde e-mails semanais para pegar o almoço para enviar-lhes artigos de liderança.

Como se viu, muitos grandes clientes precisavam de treinamento de liderança mais do que nunca - eles simplesmente não podiam pagar um preço alto por isso. Assim, a empresa lançou opções de preço mais baixo, incluindo teleseminários de US $ 25 e sessões de coaching em grupo. Bates também começou a oferecer treinamento de liderança para empresas menores, e algumas organizações sem fins lucrativos viram a recessão como uma oportunidade de ganhar participação de mercado.

Como resultado, a Bates Communications conseguiu US $ 2. 3 milhões em receita anual para 2010, comparado com $ 1. 3 milhões no ano anterior.

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2. Analise os dados de vendas no mercado com mais eficiência. Reconhecendo que as vendas de seu próprio site não o levariam à recessão, a Tuccini Corp., sediada em New Hyde Park e N. Y., voltou sua atenção para a venda de suas fragrâncias pela Amazon. com. O fundador Nick Uresin reuniu e testou os dados de preços três vezes ao dia durante cinco meses para determinar como os ajustes de preço - e o tempo dessas mudanças - afetaram as vendas. Por exemplo, ele aprendeu que ajustar os preços dos produtos em 6 p. m. atraiu mais encomendas do que, digamos, 2 p. m.

Usando os dados, ele criou fórmulas que levaram à criação de um programa de software para rastrear vendas e ajustar automaticamente os preços. Nos últimos quatro anos, Uresin também estava desenvolvendo outro sistema de software para monitorar de onde os pedidos vinham. Combinados, os dois sistemas ajudariam a Tuccini a melhorar muito as vendas e as compras.

Em 2010, a empresa mais que dobrou suas vendas anuais para US $ 3. 3 milhões, em comparação com o ano anterior. Também pagou uma linha de crédito de US $ 500.000. A empresa agora está livre de dívidas.

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3. Transfira recursos para iniciativas que geram receita. Na firma de estratégia de marca Parker LePla, a recessão levou as receitas de 2009 a US $ 1.5 milhões, uma queda de 15% em relação ao ano anterior. A co-fundadora Lynn Parker suspendeu os bônus normais de final de ano para os funcionários e usou as economias para aumentar o orçamento de publicidade da empresa sediada em Seattle em mais de 80%. Novas iniciativas incluíram um patrocínio on-line com a estação local de rádio NPR KPLU, que dava à empresa sediada em Seattle uma menção toda vez que um ouvinte visitava o site da emissora e clicava em um clipe de áudio.

Small Business Devis

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" Esta estação de rádio em particular tinha a melhor demografia para pessoas em cargos de liderança e marketing na região… foi uma compra muito bem-sucedida ”, diz Parker, que também criou uma nova divisão da empresa focada em branding digital para fazer os clientes pensarem na experiência geral do usuário.

A divisão digital rapidamente começou a gerar novos negócios, respondendo por até 30% da receita anual. Hoje, a Parker LePla emprega 11 funcionários em tempo integral e as receitas anuais de 2010 totalizaram US $ 2. 5 milhões.

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4. Reforme sua estrutura de preços. When Great Neck, N. Y. baseado em GovernmentAuctions. A organização deixou de exigir uma assinatura anual para que os clientes visualizassem suas listas de leilões do governo, e começou a recuperar clientes. O novo modelo de preços começou com um teste gratuito de três dias, seguido apenas por taxas mensais de assinatura - uma oferta mais lucrativa para os consumidores preocupados com os preços.

"Se tornássemos menos arriscado para nossos clientes, eles teriam maior probabilidade de ativar uma conta", diz o co-fundador Ian Aronovich.

Hoje, quase 60% das pessoas que optam pelo teste gratuito da empresa permanecem para se inscrever para uma assinatura mensal. O novo modelo de precificação gera quase seis vezes mais receita para cada cliente que permanece por um ano inteiro em comparação com a taxa fixa original de US $ 40.

Em 2010, a empresa faturou mais de US $ 930 mil em receita, um aumento de 58% em relação aos US $ 588 mil em receita anual do ano anterior.

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5. Reexamine seu modelo de negócios.

Os fundadores da HuePhoria LLC já haviam encontrado sucesso vendendo seus objetos de vidro pintados à mão para butiques de luxo. Mas depois que a recessão abalou as vendas, a microempresa sediada em Syracuse, N. Y., começou a estabelecer relações com os transportadores, outros fabricantes e varejistas dispostos a gerenciar o estoque e enviar produtos sob demanda. Foi uma maneira de expandir as ofertas de produtos sem o incômodo e o custo de abrigar o estoque.

Tomando uma página de empresas de vendas diretas como Pampered Chef em que os representantes de vendas, principalmente mulheres, vendem produtos durante festas para seus amigos, a HuePhoria também lançou "Ball Moms" em novembro de 2010. O programa de vendas diretas oferece às mulheres kits de start-up por US $ 150 a US $ 599 para que eles possam organizar festas e vender produtos HuePhoria para um corte de 25% de todas as vendas.

Com oito representantes de vendas diretas, a Ball Moms agora responde por 44% das receitas da HuePhoria, enquanto as vendas por drop shipping representam 35% e as vendas externas de terceiros apenas 19%.

As vendas no primeiro trimestre de 2011 aumentaram 72%, em comparação com o mesmo período do ano passado. A empresa está no caminho certo para ganhar US $ 300 mil em receitas anuais em 2011, seu melhor ano até agora.

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~ Jane Porter, Jason Fell e Kelly K. Spors contribuíram para este artigo.